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今週の儲かる繁盛店の視点 今週の儲かる繁盛店の視点Vol.31「販売力の高い店づくりで成長する会社としない会社の違い」

31話1
  第31話:「販売力の高い店づくりで成長する企業としない企業の違い」

 
 「 売場に出ろ!なんでレジを並ばせるんだ!この繰り返しばかりです。何度言っても直らんのですここをなんとかしたいんです。」

 というご質問をよく受けます。

———そもそも、言うほうも、言われるほうもこれは本当に不快な言葉です。残念ながらこういう罵声が飛び交っているのが小売チェーンの実態です

 

 レジ問題を解消できるのは人件費を握る店長だけ!

 レジが混雑する時間帯を曜日・時間帯別売上とレジ開局実績をグラフにすれば直ぐわかることなんですが、それを作る時間と確認する時間がセットされていないのが主因です。

 作る人は「レジマネジャー」です。 確認する人は「店長」です。
 
 レジマネジャーが調整をして作ったスケジュールを 予め店長と売場マネジャーが、共有し支援体制をとっておく。

 これだけで、このイライラ現象の99%は回避できます。 

 混んでからレジを開けるのは「遅い」ので、混む前に全レジを開放するその段取りこそがプロ店長と言えます。

 部門を越えた人時管理は、店長しかできないと理解されていれば、解消できるのです。

 

 店舗販売力を高める唯一の方法は接触頻度を高めることにあった。

 売場担当者にも同じことが言えます。

 売場はレジに比べて作業は個人任せになる傾向があります。

 ですから後方で作業をしてたりすると「混んでる時間帯は売場にでろ!」という地区部長や店長がいたります。

 指摘を受けた人の多くは、何をするかというと「商品整理」をするのが殆どです。

 「商品整理」という作業?これは全く結果の出ない不思議な作業で、昔ながらの方は、知らず、知らずにこの指示を出しているのです。
 売場担当者がやるべきことは、商品補充、品切れチェック、おすすめ商品販売の三つです。

 実際は商品補充しかやっていないのが実態です。

 先日、この「おすすめ商品販売」取り組まれた企業の店長は 「この販売プログラムは一旦動き始めると、売場担当者は競って売り込んでくれるようになりやってよかった」笑顔で答えてくれました。

 プログラムはとても明瞭で以下の通りです。

 ①売場の中からおすすめ商品を設定しお客様の購入代行者となって、事前に試しておく。

 ②その商品メリット5つを言えるようにトレーニングをしておく。

 ③毎日、その商品を手に持って10人のお客様にお声がけをする。

 ④月間20日間実施されればこの商品は200人のお客様におすすめしたこととなる、その販売結果の記録を集計する。

 この4ステップを踏むことにより販売数量が変わっていくしくみです。

 この業務を一人一人に課していくことが売上実績を変える1つの技法と言えます。

 お客様に質問されてから、箱の裏の説明書をお客さんと一緒に読むようでは売れるわけがありません。

 売場に出て売れ!売上をあげろ!ではなく、

 売場担当者には、「本当に優れた商品だけを選び」こういうやり方で売って欲しいと、文章や絵に描いて丁寧に説明しなければ伝わりません。

 

 部長 店長の伝える力の弱点をカバーするもう1つの方法

 店長に選ばれた人の多くは、品だしが早い、動きが素早い、言われた作業を素早く処理できる人材が圧倒的に多いのです。

 体を動かすのは得意でも、文章を書いたり、計画を作成したりするのが「苦手」なのも特徴です。

 多くは、ミーティングや朝礼等で「口頭」で伝えようとします。

 口頭での指示は1%も実行されません。

 結果店長自らがやってしまうこととなり、何十人もいる店舗従業員にこういった指示は行渡らないことが繰り返されます。

 地区部長もしかりです。社長の指示をそのままコピペして 情報共有したつもりは、むしろ普通の出来事と言えます。

 そのためには、こういった重要案件は、店舗運営本部がこのまま伝えればわかるような文章や絵に描いて、丁寧に説明しなければ伝わりません。

 地区部長・店長に力がつくまでは、店舗運営本部がその通りにやって欲しいと地区部長と店長に指示をだすことです。
 

 

 商品の販売数量が5倍以上になるときに売り込む方法

 売場の8割を占める定番商品の売り方はこの「おすすめ商品」手法で販売数量は1.5倍~2倍へ変わってきます。

 年間の特定時期に、通常の5倍 100倍以上売れる商品があります。

 季節モチベーション、新製品、旬、等です。

 例えば、バレンタインはチョコメーカーの利益は2月に決まるといわれる販売量を売るわけです。

 ここで、店舗では最低前年の1.5倍の量を注文してみてください。5倍×1.5倍=7,5倍になります。

 さて、店内ではどこの場所で売ればこの数量が売り切れるかを売場担当者に質問してみてください。

 おそらく、入口付近とか一等地を指定してくるでしょう。

 実際に特設会場を設置しそこでやってみるのです。

 店内で、どこが一番売れる場所なのかこれをモチベーションを使って最大値を計測しておくことが大事なのです。

 全ての商品がそこがベストとは限りません、母の日や父の日ギフト、お歳暮などは、入口付近の騒がしいところより落ち着いて選べる場所のほうが良い場合もあるからです。

 

 大事なことは、お店のおすすめ品を設定したり季節モチベーションを最大化することによって、お客様接触頻度をどれぐらい高められるかということです。

 今まで、商品陳列や後方作業に時間をかけることが全てであったお店の運営方法を最短化し、お客様との接客頻度を徹底的に上げていくことが重要なのです。

 インターネットでも、アマゾンでも、TVショッピングでも接客はできません、店舗運営の強みは接客が全てといっても過言ではありません。

 少子高齢化、人口減だからこそ人とのふれあい、出会いはその重要性がますます期待されてます。

 
 さあ、貴社のお店では、作業効率を上げて残業削減を続けますか?それともお客様との出会いを選びますか?

 

 

 今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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