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今週の儲かる繁盛店の視点 第180話:「いい売場づくりで成功するチェーンと衰退するチェーンの違い」

 

「先生、うちはひと手間をかけて他と違うところをアピールしてこうとやってきたんですが、いい売場だけでは、最近思うように売れなくて・・・・」

先日 お見えになった経営者からのご相談です。

―――いい売場の定義が間違ってます とキッパリ申し上げました。

こちらの企業では、地域で一番売場とか、きめ細かい売場展開とか、商品のボリューム陳列がされてるとか、関連販売をやってるとか・・・・といった見た目のイメージで売場をいい売場として展開されていたそうですが、

――――残念ながらすべて違うと断言します。

「いい売場」とは、常に儲かる売場のことです。

それは企業、業種によっても変わってくるかもしれませんが、お客様にとって、当然そこの店にいけば目的が達成できる、売場ということです。

他とは違う品揃えがあって、商品のボリューム陳列が出来ていて、演出POPがついていて売場の迫力があったとしても、品切れをしていたり、売場がコロコロ変わってわかりにくければ、常に儲からない売場となるわけです。

「ひと手間かけた、変化がある売場じゃないと飽きられてしまうのでは?」といった声が聞こえてきそうですが、

私は「作業指示書」を付け始めてから、気づいたことがあります。それは「楽しくて変化ある売場を作った日は、商売に失敗した日である」であり「楽しい遊びや、会話の中で消費された時間は、その時間の利益を捨て、儲けのチャンスを失ったときである」ということです。

理由は簡単で、人は自分流に好き勝手に作業をするのは、気軽で楽しいことです。一方で、商品を売ったり、他部門の人と打ち合わせをして改善をすることは、厳しくはあっても楽しいことではありません。

人は何も言われなければ、気分に流されるまま、ぐずぐずしたり、ごまかしたり、数えきれないほどの言い訳をし、生産的に行動することを避けようとします。儲かっていない経営者に共通する特徴があるとすれば、それは「生産的に行動しない」ということです。

好むと好まざるにかかわらず「生産的に行動する」企業だけが儲けることができるのです。

業務についても、こういった箇所がたくさんあって、週に何回も、手をかけて見栄えのある売場や、コトPOP演出にこだればこだわるほど、作業時間が、かかっていて、もっとも儲かっていない生産性の低い売場と言えます。

最近は、団塊ジュニアの女性就業率があがり、忙しい主婦が増えたことから、短時間で買い物ができるコンビニや、医薬品も一緒に買えるドラッグストアのほうが、営業時間も長く、コンパクトで商品を探しやすいので、いい売場を作っていると言えます。
極端な話、必要な商品を買うには、スマホで店舗をもたないAmazonで注文し、自宅に届けてもらうこともできるわけです。

こだわった演出や陳列よりも、忙しい主婦にとって、必要な商品が、お客様が買いたいときに、買えなければ、お客様にとっては「いい売場」とならないということです。

断っておきますが、決して、売場の見栄え、演出がどうでもいいということではありません。大事なことは、お客様が目的を達成させるための、売場にしていくための、改善プロセスが、貴社の業務に組み込まれているかどうか?ということです。

これを数値で表した例のひとつに、プロパー商品とチラシ特売にかかるデータがあります。売上構成比はプロパー8に対してチラシ商品は2ですが、それに関わる作業時間は6:4とチラシ商品にかかる作業が圧倒的に生産性が低いと言うことが挙げられます。
それはPOPの切り替え、売場移動、価格チェックといった作業がかかってくるからですが、チラシ特売が、週二回、週三回と増えればその分だけ、人時生産性は下がるわけです。一方で、月に1回程度やチラシを減らしていけばその分人時生産性は向上することとなります。

前出の企業は、これまで売上高を伸ばすことを中心にやっていたため、チラシを増やし手数をかけて売場をつくってきたため、それがたたり、利益が残らない状態になっていました。

これからは、少ない人数で強みを研き、そこで見出したコストを転用し、店の新たな魅力を構築していく戦略が必要と言えます。

詳しくはセミナーでお伝えしておりますが、

店舗業務改革と聞くと、一見現場レベルで進めていく、改革と思われますが、そこに大きな間違いがあります。まずは、経営の改革に対する意志決定が無ければ、何一つ変わらないといくことを肝に銘じてご参加くださいと申し上げております。

どんなに、素晴らしい計画やアイデアも、行動が伴わなくては、ただのゴミ屑だからです。

さあ、貴社におかれましても、経営としての業務改革への決意は固まりましたでしょうか?

 

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。