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今週の儲かる繁盛店の視点 第189話:「売上の良い時に陥る罠」

「先生、売上予算は達成出来ても、人時売上となると中々上がらないものです」

とある、チェーンの幹部からのご相談です

ここ数カ月、気候のせいで売上が良かったのですが、蓋をあけてみると、利益が伸びていない。年間見込みでは減益になりそうとのこと。

どうやら、売上を上げる為に、人員を採用して経費予算オーバーになってしまった、ようなのです。

なぜ、オーバーしてしまったのでしょうか?

理由は実に簡単なことで、それは、経営者が週次での総人時を見ておられないから。ということです。この数値に注目していれば、オーバーする前に、手が打てたはずと考えるからです。

その昔、レコーディングダイエットという言葉が、あったことは記憶にも新しいと思いますが、体重を毎日測って記録をつけることで、食べるコトを抑止できるダイエット方法です。実際に私もやったことありまして、とても効果があって、地道に続けてるおかげて、体重も体脂肪率はほとんど変わりません。体重や体脂肪といった目に見えないことを 可視化することで、その数値と自分の体の体調がいいところがわかるため、腰痛や肩こり 風邪などをひきにくくなるものです。

店舗経営も同じで、見える売上は誰もが見るので、チャンスがあれば一気に売りに転じるコトはどこでもやります。しかし、それにどれだけ手数をかけていいか?となれば、日々人時を記録に残し、どこが多くて、どこが少なかったのか?ということを 数値と店舗で突き合わせておかなくてはなりません。

よくあるのが売り込むために「山のように商品を陳列すれば、売れる」とか「コトPOPをつけてやれば売れる」とか「宣材物をにぎにぎしく着ければ売れる」といった ついつい根拠のないことばかりに時間をかけ、売上は上がらず、人時を過剰にかけ、収益悪化がするパターンです。

売場には、可視化できる標準機能として売場サイン、プライスカードがあるわけで、お客様が欲しい分だけいつでも買える標準的な状態になっていれば、余計な演出をしなくても、一定数量は売れてくれます。それにはプロパー売場で品切れをさせないということが一番目になります。

次に重要なことは、フェイス変更を着実に行う。ということです。バイヤーは一番商品が売れる時期をメーカーから聞いてわかっていますので、そのタイミングで新商品や新規取扱商品を投入してきます。
速やかに、カット商品を外し、新たな商品を売場に差し替える。この行動が重要となってきます。

客数を増やすには、新しいカテゴリーの商品、単品の新製品のタイムリーな導入は欠かせません。かといって売り場は無限大ではありませんから、カットするものもあるわけで、それをマークダウンし適切に売っていくことも大切なことになります。

問題になるのは、このフェイス変更がバイヤー指示通りに、適切に店舗で行われているかどうか?ということです。これをキチンとやる店とやらない店では売上で3~5%も変わってきます。なぜ、このような格差がでるのかというと 店長の個人的能力に任せているからといえます。

フェイス変更は、売場で数アイテム変わったところで、売場が埋まって入れは、変更になってなくても 遜色がないため、気が付きません。実際にこういった作業は、フェイス管理は担当のパートナー社員に依存しているわけで、担当者が休みであったり、他の仕事につきっきりであれば、後回しにされる作業のナンバーワンといえます。

しかし、年末のおせち売場を想像してみてください。年末5日間だけの限定フェイス変更ですが、普段の198円かまぼこは姿を消し、グレードの高い1500円のかまぼこ置き換わることで、飛ぶように売れるわけです。まさにバイヤー指示通りにフェイス替えをして、商品を並べるから、売れるのです。

コンビニが小商圏にもかかわらず、売上を伸ばしつづけるのは、商品導入の早さにあるといえます。新商品を他のチェーンよりも圧倒的な早さで、売り場に並べ、あっという間に消えるようにする。この商品改廃が、店舗作業の最優先に位置付けられているからと言えます。

Amazonが売上を伸ばし続けるのは、新商品の導入もさることながら、中古品まで含めた2億アイテムもの品揃えを 今も増やし続けているからと言えます。

売上を上げ続けるために、バイヤーは商品開発をし続けることが責務なのですが、大事なことは、店舗運営でそのフェイス変更が店舗作業指示に、組みこまれているかどうか?ということです。
言い換えますと、その分の人時として、人件費を店で使う計画が組まれているかどうか?ということになります。

フェイス変更は春と秋と正月の三回だけ、というガラパゴスチェーンで売上があがることはありません。売れてるチェーンは、年1000回以上もの売場改廃を行いバイヤーが、世界中の売れるものをスマートに導入しつづけています。

詳細はセミナーでお伝えしていますが

これを せずして、大量チラシ、大量陳列、大量潜在物、大量POP作業に時間を費やしても、利益が上がることはありません。

さあ、あなたのチェーンでは 儲かるチェーンとしてのフェイス変更はどう設計されていますか?

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。