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今週の儲かる繁盛店の視点 第201話:「人時売上を楽しみ高めるチェーンの凄さとは」

 

「販売革新4月号を読みました、小売チェーンの人時売上の話もここまできていて、先生のやられていること、大事ですよねえ。うちも、やらないと絶対に生き残れないと思って必死です」

目下、業務改革に取組まれておられる社長からの一言です。

人時売上の引き上げには、専門的なことやノウハウも大切ですが、なぜやらなくてはいけないか?

それには、どこから手をつけなくてはいけないのか?といったことが、経営者にとっては重要です。

先の社長は一方で「中途半端な情報で、立ち止まっていたらとても間に合わなかったです、基礎から教えていただいてありがとうございます」
とも言っておられ、結果を出すことができ本当にうれしい限りです。

こちらのチェーンは、人時についての知識は、ゼロから出発でした。

毎月ひとつずつ丁寧に、LSPを稼働させ、その状況を社長や幹部の皆さんが、目を離さず支援体制をとり続けてきた。という点にあります。

例えば、LSPの使い方ひとつにしても、指導に伺うたびに、こちらが指示しなくても「ここ、進化した点です」「こうやって改善してみました」「こうゆうやり方をやったら上手くいきました」と好事例であったり、不明な点への、活発な質問が次から次へと上がってきます。

こういったことは、販売力にも大きく影響が出ています。

各売場のリーダーが設定した、重点商品も優秀成績者を会社として、その実績を称え、表彰を毎月おこなっているという点です。

その表彰式には、私も同席させていただきましたが、結果というのは、目標値の200%、150%という前人未到の販売数量の売り込みに成功する人が、毎月次から次へと登場してくるのです。

何と申しますか、人時生産性を機嫌よく楽しんでいるチェーンと言えます。

一方で、「言われたとおりにやっても結果がでない」「そもそもウチにのような企業に向いていない」「システムがわかりにくい」と不平を言ってなにも行動されない企業もあります。

前職時代も、そういう発言がまかり通っていた時代は、やはり赤字がつづいていました。

その後、LSPであったり、表彰制度を設定したりと、業績を上げた者が称賛を受け、報酬を受け取れるようになる仕組みを作ったことで、徐々に業績回復するようになりました。

こういった制度というのは、成功を納める対象者を必ず、作り出していく仕組みを同時に用意するというのがキーポイントになります。

例えば、
―――業績賞与で満額もらえる人は、貴社には何人おられますか?とお聞きしますと、

「うーん、出せてません。もっと出してやりたいんですけどね」と言った感じであったり

あるいは、
―――2階級昇格した人は、今年何人いますか? と尋ねれば

「うーん 中々該当者がいなくて」であるとか

それでは、
――――年次有給休暇取得率はどのくらい目標にして、昨年度の結果どれくらいでしょうか?

「・・・・」

このような人事制度があるのに、目標に掲げても、毎年対象者がでてこないというのでは寂しい限りです。

そもそも、形だけを作っても、その目標達成できる環境や運用方法がセットで示されてなければ、誰も手に入れることのできない絵に描いた餅です。

どんなに上手に描かれていても、絵に描かれた餅は見るだけで食べられない。

転じて、実際の役には立たないものや、実現する見込みのないものであれば、それは士気もやる気も上がらないのも無理はありません。

前職時代もそういう時代が長く続き、社内が疲弊していった時期がありました。

店舗設備があって、一定のお客様が来られる中で、個人個人が成績を上げやすい環境で、この生産性を上げるための仕組みをつくることが、企業の使命と言えます。

なんでもそうですが、こうした仕組みを作るときは「0から」と「1から」で、その成否が分かれるということです。

0を1にするのと、1を2にするのでは、差は同じですが、経営ではそれは似て非なるモノであるということです。「0から作る」とは原形のないところからとなり、「1から作る」とは、その原形の数量を多くすることにあります。

まず、大事なことは「1から作る」形が収益を上げ、効果を発揮しているかどうか?という点にあります。

これを見抜くのが、人時売上となります。人時売上高は1時間あたり一人の人がいくら売れば儲かるのかがわかる指標です。

既存の「1から作る」仕組みで人時売上高があがっていないのであれば、「0から作り直す」経営判断をすることが必要になります。

そうは言っても「0から作る」場合、現存しない仕組みを作るので、収益を上げるまでには、相当の時間とコストがかかります。

無尽蔵にお金と時間のある企業なら別ですが、そういった 企業は世の中にはありません。

大手であろうが、中小であろうがそこは同じで、百歩譲ってお金は後からでも取り戻すことはできますが、一度費やした時間の針は戻すことはできません。

こういったリスクを回避するために、「0から考え、1から作る」という応用力を用いて考えていくことが重要となります。

言い換えますと、人時売上が低い業務に着目し0から見直し、ベースのある1から作りなおす手順で始めるのが 効果を上げることに直結すると言うことです。

先のチェーンのように結果が出せるチェーンは 圧倒的に0から意識が強かったものの、人時売上を使われるまでは、利益がでない状態が続いていました。

今は、次のステージにステップアップされ、結果の出やすいチェーンとして安定成長されています。

一方では、効果の出ないチェーンは、「1から考え、1から作る」という考えから脱却することが出来ません。

0に立ち返ることができず「この方法を真似すればできる」とか「どこかに、わが社に合った方法があるはず」とか「結果がでないのは合わないツールのせい」という具合に、現状の出来ていない事実を人時売上として捉えることができていないため、答えを探すことに時間を費やします。

まさに、前職時代の赤字状態の時が、そういう真っ只中にあったといえます。

先のチェーンのような「0から考え1から作る」手法は、時と場所を選ばす、その企業のもつ弱みを克服し、威力を発揮させることが出来ると言えます。

さあ、貴社でも機嫌よく数値を上げる「0から考え、1から作る」手法に、着手されていますでしょうか?

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。