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今週の儲かる繁盛店の視点 第317話:「なぜ、売上を伸ばし成長してきた企業は生産性で苦戦するのか?その理由は事業にあるのでなく〇〇にあります」

「売上の伸びが、マイナス基調になる前に、何かスグに効果の出る方法に着手しておかなくては…」とあるチェーンの経営者からのご相談です。
ホームページで会社概要を拝見すると、店舗規模の拡大や売場プロモーションを強みとして、売上を上げてこられたようで、一見順風満帆に見えます。

――――これだけ、毎年売上を伸ばされてれば、問題ないのでは?と申し上げると

「いやいや、そんなことはないです、もっと売上も、生産性を上げられる方法をもたないと、十分ではありません」とのこと。

――――販促強化、プロモーション、賑わいを中心に拡大してきたチェーンが、店舗オペレーション生産性も同時にすすめていきたいとお気持ちはわかりますが、簡単にはいきません。とキッパリ申し上げました。

理由はシンプルで、その販促強化が利益をもたらしているかどうか、検証するすべが無ければ改善出来てるかどうかもわからないからです。

蜜を避けるため、日替わりチラシ、ばら売り、試食、イベントといった、賑わいを作る方法がやりにくくなりました。自社の強みが出しづらくなってきている中で、増えた人員のコスト増をどう吸収していくのか?
こういった面倒なことにも、根気よく取り組まないことには「やはりうちには、他にやるべきことがある」とか「思うところがあって…」といった理由から、社長自身が途中で白旗を上げ、中止を切りだされることもあるからです。

人時売上が難しい理由に、販促強化は「見える」ことであることに対し、店舗オペレーションの人時売上は「目に見えない」取り組みであるという点です。

誰でも簡単に出来る販促強化とは違い、社長が自分の言葉で、人時生産性を上げることはどういうことなのか説明しなければ、決して成功できるものではないからです。

例えば、新聞折り込みチラシのように見えるモノは、新型コロナの自粛で止めても、簡単に再開出来ますが、店舗オペレーションのように個人に依存しているところは、簡単に変えることは出来ません。

というのは、各個人のやり方で繋がった、その非効率なやり方を、会社のやり方の作業指示書に落とし込むといった、気の遠くなるようなところから作っていかないと、ニンジ売上を上げることは出来ないからです。一旦軌道に乗せることができれば、その威力を発揮し、企業の利益最大にすることができる夢のツールなのです。

まずは、こういったことを進めるチームを作り、人材を育成していくことが第一歩となります。

アスリート選手の中から伸びる選手を発掘する法は、金メダリストのVTR映像を一回見せ、同じプレーをさせることで、伸びる選手は、フォーム改善をしようとします。それは、先入観や思い込みがないため、やったことないことでもすぐに挑戦できるからといえます。

企業も同じで、プロジェクトとして先入観や思い込みの無い状態を作り、そこでニンジ生産性を上げていく人材を育成していきます。専門家のアドバイスを受けることで、悩む時間を無くし、成長を揺るぎないものにすることで、生産性の目標到達時間は早くなります。

一方で、これまで自己流でがむしゃらに、やってきた企業は、過去に素晴らしい結果をだしたとしても、固定観念が強く、自己を客観視することがないため、人の意見を聞き入れることができず、成長の伸びしろが無いに等しいといえます。成功のために、人選も重要なポイントとなってくるのはそのためです。

既に、こういった手法で店舗オペレーションを「見える」ようにしている企業では、社内の雰囲気は全く変わってきています。

先日も、とある企業のプロジェクトミーティングに参加すると、社長から「先生、これ、本のどこかに書いてありましたよね。」とあいさつ代わりに、いつものように拙著の話が出てきます。
結果を出されている企業に共通している点は、こうした本の改革事例を自社に置きかえ、考えていくことで、気づけば結果が変わっていた。というのはよくある話なのです。

最初は、うまくいかなくても、お客様の笑顔や、社員やその家族の想いが叶ったときの表情をイメージできれば、既に出来たも同然で、一度そういったことを経験された社長であればお分かりの事と思います。

VTR映像か、書籍を読んでかの違いはあれど、そこに出ている成功方法をトレースし、その通りに進める事が、成功の可能性が高めることに繋がる。ということは合点がいくというものです。

実際そういったことに力点をおいて、収益力が変わっていくことがイメージできますと、社長の行動をお手本として、同じように優れたやり方を見つけては、社員は自発的にそれをトレースするようになります。その結果、会社全体が、良いスパイラで回り始めます。

ご指導させていただく立ち場として、その企業の、将来の伸びしろは、どのくらいあるのか?重要なポイントであり、冒頭の企業に厳しいことを申し上げたのは、仕組みづくりよりも、売上を優先させることに重点を置かれていたことから、今のままでは、固定観念を払しょくした挑戦は難しく、消耗戦を再び繰り返すことになると判断したからです。

この先、消費は冷え込むことを考えれば、今、勝ち抜く方法として「見えていない」ことをやるのにどのくらい手間が、かかっているのか?まず、そういったことがわかる仕組みづくりは、何より優先しなければならないことのひとつ。であるということです。

さあ、貴社では まだ、がむしゃらに頑張りますか?それとも、最短で成功するための、最善の方法を選びますか? 応援しています。