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今週の儲かる繁盛店の視点 第457話:「なぜ、経営目標予算が達成できないのか?目標値を達成させるためにやっておかなくてはならないこととは?」

立春が過ぎ、幾分寒さも和らぐ感じがしないでもない 今日この頃ですがいかがお過ごしでしょうか。

総務省による12月の消費者物価指数は、前年比4%増で小売りチェーン業界の売上も伸びたと出ています。

食品メーカーは2月にも5500品目で、昨年10月7800品目に次ぐ規模の値上げが実施される予定です。

商品価格の上昇により、売り上げは上がっても、利益は増える訳ではないので、手放しに喜ぶわけにはいきません。

むしろ、給料ベースアップの課題が迫っていて、これを無視していくわけにはいきません。

振り返って、今年の決算見込みはどうであったか?といえば、後半は値上げによって、売上は上がったものの、粗利は上がらず、販管費の上昇で依然厳しい状況です。

「先生、商品の値上げで売上が上がってますが、利益は増えていないのです」とオンデマンドセミナーをお聞きになった、企業の社長さんからのご相談です。

お話をお聞きすれば、売上をとるために多くの人を抱えるやり方を見直し、作業指示書をつくってしっかり運用できるようにしていきたいとのこと。

―――作業指示書の話をする前に、店舗運営部の役割はどうなっていますでしょうか?とお聞きすると

「売上を上げるために、販促強化をするように販促や商品部にチラシを多く打つように働きかけする」、ことが主になっているとのこと

―――そのやり方で、これまで、どのくらい売上を上げることが出来ましたか?とお伺いすると

「え?」と言葉に詰まります。

店舗運営本部で売上を上げることはできませんので、まずは役割を見直すことからはじめてはどうでしょうか?とはっきり申し上げました。

分かりやすい例で申し上げますと、年末の食品売上が増えるのは、おせちなどの高単価商品に売り場が切り替わることからですし、チラシ訴求日の売上が高いのは瞬間的にお客様の数が増えるからです。

もちろん、店舗運営本部もその一端は担っているわけでそれが、チラシや商品が当たったとか、当たらなかったということは提言することは出来ても、商品の切り替えや、チラシ制作は、店舗運営部がやるわけではないので、責任範疇の外となるからです。

では、店舗運営部は何をするのか?と問うた時、それは、店舗運営のための人時活用ということになります。

ところが多くの企業で、店舗ごとに人時が適切に配分され、利益を生み出すために使われているかどうかということが店舗で見ることが出来ていません。

そこで、経営数値に基づく人時予算を決め、それを店舗で実行するのが、店舗運営部の仕事になります。

店舗運営部はもうひとつ大きな役割があります。それは、主管部門に対して、店から要望事項を伝えるということです。

お客様の声を聴くことは店舗にしかできないことから、その声に耳を傾け付加価値を生む改善手法を提示していくことも店舗運営本部の仕事になります。

そのためには、運営部長さんお一人ではできませんから、運営本部に人時生産性を上げるための業務改革やそれを訓練する教育、数値担当といった組織改革も必要になってきます。

当然ですが、新設された担当チームにも数値予算は課せられます。

例えば、業務改革チームであれば、年間の人時改善予算であり、教育訓練であれば作業指示書活用店舗数導入率であったり、数値担当であれば、作業指示書活用実施率であったりということです。

これまでのように、責任をとれない「販促強化」に対して提言することから、責任を取ることが出来る「店舗コンディション」に対して進言していく部門に変わるということになります。

「店舗コンディション」と聞くと、話題の商品が目を引くような売り場づくりがされてるとか、整然と手直しがされてるとか、派手な販促物で賑わいづくりがされている。といったことをイメージされる方もいるかと思います。

そういった表面的なことも一部分ありますが、多くは店舗で行われている業務は利益に繋がっているのかどうか?ということを 数値として示してしていくということです。

これは、お金の使いみちの話になるわけですが、直接利益を生むことにだけお金を使っていこうということです。

ざっくりと申し上げますと、店舗の業務ごとにかかる時間を算出し、必要人員の貼り付けを作業指示書として紙上で作ってみるということです。

それによって、どこに多くの時間がかかっているのか確認し、実際にその現場を見にいくと様々なことが見えてくるからです。

例えば、仕分けひとつとってみても、商品が混積された状態で大量に納品されると、仕分け積み替えに何時間もかかっていることがあります。

仕分けは重要な作業ですが、その作業自体は利益を生み出しませんし、機械化が難しく、人海戦術にたよるしかない作業の一つといえます。

実際にプロジェクトに取り組まれている企業で調べてみると、食品は一日に2回の納品に仕分け作業が行われていて、生鮮食品や住居用品でも仕分けがあり、その作業人時は全体の2割になっていることが見えてきました。

そこで作業指示書上で、部門ごとにやっていた仕分けを寄せ込み、応援体制で一括集中処理することができないだろうかという仮説の元実際にやってみると、今まで各担当でぼちぼちやっていた時間の3割を減らすことが出来たのです。

その後、物流部門に、混載から売場単位ごとに積載方法を変えてもらう要請が承認され、これまで仕分けにかかっていた作業を1割まで減らすことができたのです。

こうして実態を作業指示書上で見えるようにしたことで、人件費1割相当のお金を生み出すことが出来るということです。

人口が減る中、人の投入が難しい時代、作業指示書を使う仕組みをがなければ、商品値上げによる売り上げ増が止まり、重いコストに耐えられなくなってからでは手遅れということです。

断っておきますが、販促強化チラシを要請することがダメと言ってるわけではありません。しかしながら、店舗運営本部としてより早く確実に数値責任を実現するためには、自らの責任である「人時売上」目標について取り組むことのほうが、収益回復の近道になることは紛れもない事実だからです。

さあ、貴社では、まだ、お金を生み出さない組織にお金を払いつづけますか?それとも、組織と数値責任を一致させた体制をつくり収益拡大を実現させますか?


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