今週の収益改善の視点 648号:「なぜ、値上げしても、利益が残らないのか？スーパーマーケットチェーンが抱える２つの問題とは？」
「売上は維持できてるんですが、利益が減ってるんです。何とかしなくちゃならんのです・・・」
とあるスーパーの社長さんからのご相談です。
お話をお聞きすると 利益が昨比で3割減ってる、これは数年前から続いていて通期では7割も減ってしまっているとのこと。
そもそも、スーパーの利益率は３～２％ですから、そんなことになったら、夜も眠れなくなる・・・というは想像できます。
「売上は前年を超えてるのに、利益が残らない」。いま、多くのスーパーの社長がこのことに頭を抱えておられます
9月24日にスーパーマーケット業界3団体が公表した経営動向調査（8月実績）によると、
売上高DIは＋1.6とプラスに戻りましたが、収益DIは－4.9のままです。販売価格がDI＋20.5と大きく上がる一方、来客数はDI－8.3とマイナスが続いています。
つまり、いま食品スーパーの売上を支えているのは「お客様の数」ではなく「値札の数字」だということです。
値上げはどこでもやってること、上がった原価を売価にのせても獲れると思ったものの、現実は厳しく、客数と点数の目減りで獲れてなかったということです。
それに加えて、10月からは最低賃金の引き上げがあります。全国加重平均は1,177円、前年から56円の上昇で、パート比率の高い小売りチェーンにとっては、決して楽な数値ではありません。
客数と点数は減り、人件費だけが上がっていく。何か策を練らなければ、利益はさらに先細っていく。
これが一つ目の問題です。
二つめの問題は、2027年4月に予定されている飲食料品の消費税率「8%→1%」への引下げです。
9月15日に大綱が閣議決定され、レジ改修の補助制度も示されました。
しかし、業界団体のトップからは「単純な追い風ではない」という声が上がっています。
レジは始まりと終わりの2回改修が必要になり、2年後に8%へ戻る際には駆け込み需要と反動減も予想され、下手をするとプラスマイナスゼロの可能性があるからです。
そのため協会は、この期間を「家庭で食べる機会を増やし、生活習慣として定着させる契機」と位置づけています。
つまり、減税で価格を打ち出しで売上をとるということだけでなく、この2年間はお客様の来店習慣を定着させ増やしていく仕組みづくりが重要になってくるということです。
そうはいっても、一体どこから手をつければいいのか？という声が聞こえてきそうですが、
弊社ではすばり「人時売上」を上げること、とハッキリ申し上げております。
理由はシンプルで、従業員が1時間働いてどれだけの売上をつくっているか。まずこの数字を上げて足元を固めておかないと、最低賃金の上昇に耐えられなくなるからです。
例えば、時給が56円上がったとき、人時売上1万円の店舗では売上高人件費率が約0.56ポイント上がります。
もし、これが人時売上2万円の店舗ならどうでしょうか？
上昇は約0.28ポイントで済むということです。つまり、同じ賃上げでも、人時売上高の高さによって利益への影響度は大きく違ってくるということです。
消費税が1%になったとき、思い切った値下げで客数を取りに行くことも、あえて売価を据え置くことで利益を分厚くするかを選べるのは、人時売上で足元を固めることが出来る企業だけということです。
これは、「単に人を減らす」という話ではありません。
売れる時間帯に対応する人時を厚くし、売上に繋がらない時間帯の人時を減らす。
実際ご支援させていただいている企業では、品出しや値付けを最短時間で出来るようにして客数を増やしたり、定番商品の棚割りの見直しで、買い上げ点数アップさせて複合的に収益を上げています。
変えるべきは人数ではなく、収益を上げるための「人時の使い方」をどうするかということです。
言葉にするのは簡単ですが、実際にやるとなるとその準備だけでも時間がかかるため、2年後には税率が元に戻った時「あの2年間で店の体質を変えておいてよかった」と言えるかどうか。
こうした準備に残された時間は、あとわずかです。手を打つなら、減税が始まる前、今がギリギリのタイミングです。
さあ、貴社ではまだ、値上げで売上を食いつなぎながら人件費にお金が消える状況を続けますか？
それとも、今すぐ 策を講じるために動きますか？
著：伊藤稔
