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今週の儲かる繁盛店の視点 第336話:「特需の先に未来を見いだす企業と 特需リカバー策に翻弄される企業の違い」

「生産性が上がらなかった原因が良く分かりました。教えて頂かなかったなら 絶対に解からなかったと思います。これからも頑張ります」とあるチェーン経営者の一言です。

――――いえいえ、社長とプロジェクトメンバーの皆さんが頑張ってこられた結果です。売上だけでなく、どのように利益確保するのか?体系化して考えらるようになったからです。と伊藤は申し上げました。

プロジェクトスタート時は、「人員削減も大事ですが、やっぱり売上をとっていかないと…」と売上不振の理由を、口にされる方もおられましたが、今は、売上について触れることはなくなりました。

目の前の売上に翻弄され、やれ「接客」だ、やれ「品出し」だ、「レジ」の応援だ、といった後手に回ったやり方を続ける限り、常に多めに人を抱えなければならないため、生産性は上がることはありません。

冷静に考えてみれば分かる事ですが、どんな商売でも売上・利益は、計画段階で決まってきます。そこで必要なことは、商品計画と業務のタイムテーブルにあわせた、出勤体制がいかにキチンと組み立てられているか?ということになります。

こう言いますと

「人は多めにいないと、品切れや商品のことを聞かれても応えることができないし、包装や配送承りはどうするのか?」という声が聞こえてきそうですが、

――――品切れが無くなれば、問い合わせはなくなります。商品説明が必要な商品にPOPを掲示するといったことがキチンとできていれば、商品説明も発生しません。こういった、ことが明確な指示になっていれば、売場での余計な接客は発生しなくなります。 とハッキリ申し上げています。

単に、人が多めにいればいいという問題から、一歩踏み出し、どのタイミングで人手が必要なのか?を整理していくと店舗運営は大きく変わります。

勘の言い方ならお気づきのことと思いますが、生産性の高い売り方とは、人手をかけずに売ることであり、そのためには最小人数でやりくりし、そこに必要なものを付けていく。という考えで動き始めた時、企業結果は変わってきます。

もちろん 冒頭の企業も最初から全てが上手くいったわけではありません。

プロジェクトメンバーが日夜ひざを突き合わせ、調べてわかったことは、お客さんに尋ねられてから対応する、営業スタイルがメインであったため、後手に回る作業が全体の4割を占めていたということでした。

また、人員配置は、売上の最も高い日を基準としていたことから、平日に余り気味の人員を、POP作成や清掃に均等に引き当ていたことから、余剰人員が潜在化して見えてこなかったのです。

そこで、プロジェクトメンバーのとった行動は、

日頃社内で、使ってきた業務用語の意味を整理し、改めて明らかにしていったのです。

例えば、「接客」とは、どこからどこまでのことを示すのか?といったことですが、

実際に調べていくと「売場やトイレのご案内」「商品に関する質問」「包装ラッピング」「配送承り」「苦情」等々いろいろなことが次々とでてきます。

ところが、突き詰めていった結果、こちらの企業で「接客」にあたる業務は、サービスカウンターだけということになり、それをもとに再計算すると、計画段階における必要人時は、一店舗で3割以上減らしても回ることが見えてきたのです。

そこで余った人時の一部を、毎日の手直しに再配分すれば、終日売場コンディションをベスト状態に維持することも十分可能になります。

「そんな机上論で 上手くいくものか?」という声が聞こえてきそうですが、

たしかに、ビジネスですから、やってみないことにはわかりません。

最初は、机上で書かれた仮説があって、実検証していくことになります。

既に、多くの上場企業や売上の大きい企業は、こういったことの重要性に気づいており、社長が担当役員に指示をだしています。

ところが、大企業の担当役員は、成功確率が7割以上じゃないとリスクは取れないといった保守的な考えのため、業革が遅々として進まず、大きな問題となっています。

そういう意味では、フットワークで勝負できる中堅企業に、人時生産性改革の、絶好チャンスが訪れているということです。

たしかに前職時代、上場企業で大手意識が強かった頃は、実を結んだ改革は無かったと、今でもハッキリ憶えています。改革を避け売上至上主義をやり続けた結果、利益は出なくなり、破たん状態に陥るまで、そう時間はかかりませんでした。

儲かる小売り事業を実現するにはどうすればいいのか?そのノウハウを求め、海外に渡りその手法を手にしたものの、結果が出るまでは7年以上もの歳月がかかりました。
ようやく復活の足掛かりが掴めた8年目に、黒字転換への再起を果たすことができ、ノウハウの重要性を享受したのはこの時でした。

冒頭企業の社長曰く「うちは運が良かった 先生に出会えて」そういっていただくのは、ありがたい限りですが、やっておられるのは、それを率いておられる 社長とプロジェクトチームの皆さんであることに変わりはありません。

それを、自社のものとし伸び続ける企業であってもらうことが、真の願いであるからです。

さあ、次にその儲かる手法を手にし、感動を伝えていくのは社長あなたの番です。