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今週の儲かる繁盛店の視点 第354話:「社長の役割は勝ちパターンを見いだすこと その時必要となるのが数々の○○パターン」

「先生、全く違う理解をしてました。あのままやってたら大変なことになっていました」とあるGMS企業の経営幹部の一言です。

営業成績は、とても厳しい数値になりました。非効率業務の改善を急がなくてはならない事務局として、あまり時間はありません。だからと言って、表面上なことをやっても何も変わらないことから、事務局の顔に焦りが募っていました… 

事務局が、時間をかけてまとめ上げてきた資料を一目見て、伊藤は申し上げました

――――まずは、この改善項目の中で、収益構造を変えられるものを一つ作りましょう。

この業務改革は事務局が作業的に、広く浅くやるのではなく、ひとつひとつ、深堀りしながら結果を出していく根気のいる業務となります。

理由はシンプルで、ここに出てくる全ての項目は、容易にできるものではなからです。

それには、結果の良し悪しに関わらず、週次で進捗ミーティングを行い、事務局が本気だという姿勢を認識してもらうことが、最も大切になります。

非効率業務改善とは、日常的に手間がかかっていたり、作業時間がかかり利益に結びついていない業務を聖域なしで、見直していく事です。そこには創業時より続いている形骸化された業務も含まれてきます。

例えば「売場ごとで、ボチボチやってる仕分けを、売場を越えた応援体制で短時間で出来ないか?」とか「昔からやってきた、残品をバキューム店に集めて売るやり方を、各店で売り切りできないか?」とか「担当以外のことを聞かれた時、誰もがわかるようにして、担当者を探し廻る時間を無くせないか?」等、ひとつの問題から、全社レベルの生産性改善にむけ導線づくりをしていくものです。

最初は、山積みされた課題を一行の文章にすることに苦戦していた事務局も、回を重ねるごとに、自信をもって説明できるようになり、結果を導き出す再現力が高くなります。

もちろんこれだけで、すべてがうまくいくわけではありません、よくあるのが、「自分の業務は自分でやることで愛着がわき売上は上がる」とか「セールスパワーを越えた商品は、売れる店に集めて一気に売り切るほうがロスが少ない」といった、昔ながらの因習の壁と対峙しなくてはならない。ということです。

こういったことが、商売としてとても大切なことはわかります。

冷静に考えてみればわかることですが、実際にそういう接客をして売る場面は、今は、無いということです。また、商品を各店舗から集めるには、出荷、輸送、荷受け、品出し作業が必ず発生することから、人件費が高騰した今、どちらが得か考える必要性があるということです。

その昔、人もいっぱいいて、相対で売れた時代は、そういうやり方でもよかったわけですが、今は、少ない人員で、お客様はいつでも欲しい分だけ自由に買えるようにしたほうがいいのは言うまでもありません。

そのため、社内の無駄な動きを最小限にし、お客様に最短時間で買っていただくようにすることが、店の重要な役割に変わってきていると言えます。

商品が「品切れ」していれば、簡単にネット通販にスイッチされてしまう時代、社内の無駄がお客様に直結する問題をクリアしないことには、お客様は離れてしまうということです。

経営としてこうした、勝ちパターンを見いだしていくためには「時間のかかる業務」がどれぐらいあるのか?ということに常に注目しておくことになります。

ところが、ことは、すぐできる事ばかりではなく、そのため、早期から取り組まれた企業と、何もしてこなかった企業の差は、今後、さらに大きく開いていくことになります。

関わらせていただいている企業や店舗の、内容をザックリ申し上げますと、売上伸び率+8%~10%増に対し、人時売上高は合計20%~25%という感じで、人時売上が売上の伸びを上回っています。売上人件費率を10%とすると、営業利益率は1%以上改善したことになります。

このレベルで、人時コントロールすることが出来るようになりますと、売上が5%程度振れても、増益基調をキープできるので、競合他社よりも楽に商売ができるようになります。

一方、人時売上高が売上前年比とほぼ一緒という企業は、売上高の伸びに依存するしかありません。そのため、過去やってきた、割引や販促強化といった、人手をかけて売上をとるという生産性の低いやり方に頼らざるを得ないため、相当なコストが必要になります。

業務改革に向き合ってこられた企業が、特別なことをしなくとも、実施店を中心にその利を享受できるのは、こうした違いに他ならないからです。

さあ、貴社では まだ、手間をかけるやり方にこだわりますか?それとも、お客様の成功を支えるために、手数をかけずに最短で提供できるやり方を強みにしていきますか?