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今週の儲かる繁盛店の視点 第369話:「毎年同じ売上げがとれるとは限りません。コスト意識が薄い、顧客第一主義の喪失組織病が起きる真の原因とは?」

「客数が下げ止まらず、売上は厳しいです。一方、経費は増えるばかりで…」
とある企業も社長からのご相談です。

――――経費はこれからも上がっていきます。まず、ここをしっかり押さえなければ、期末を正しく予測し来期の予算を立てるのは難しいです。とハッキリ申し上げました。

経営は、予測に対して予算設定し、執行計画を立案実行していくことです。問題は、その予測が甘いと、執行計画も甘くなり予算未達なるということです。

そもそも 今期も前年と同じ売上が立つと思っていること自体、大丈夫なのでしょうか?と言わざるを得ないことだと思いますが、それも含め粗利と販管費の戦略はどのように組み立てていくべきか?ということです。

オリンピックで試合がスタートしてから準備をしても間に合わないように、ビジネスも期が始まってからではすでに手遅れです。本気で勝利を収めたければ、目標に向けどこまで準備することができたかであり、これは何をやるにしてもある意味共通している、ということです。

「では、どこから手をつければ…?」という声が聞こえてきそうですが

予算というと、つい、売上と粗利に目がいきがちですが、自社商品を主に売る企業であればたしかにそれも重要です。但しメーカーをはじめとする買い付け商品が多い場合、他社との差はないことから、まずは、販管費のコントロールがキチンと出来ているかが、結果を左右することになってきます。

ところが、それを無理に売上高、粗利でなんとかしようと、一緒くたにしようとされる企業があります。いわゆる、大量仕入れ+安売りで表面売上を上げるというやり方です。

冷静に考えてみればわかることですが、それは消費人口が増え、特定の店でしか買うことが出来なかった時だから通用した話。今は 同じ商品であればどこでも、ネット検索して買える時代。お店で在庫を抱えれば利益棄損になりかねません。

少子高齢化の人口減が始まって既に10年が経ちますが、人は定年後も消費をすることから、急激に売上は減りませんでした。それよりも現役世代である生産年齢人口が減り人件費が上昇したことから、問題は売上ではなくコストにあったということです。

この点に触れず、販管費コントロールに着手する順序を飛び越えようとする企業には「このままでは、本当に苦しくなります」とハッキリ申し上げております。

冒頭の企業も、これまで大きく売上を落とした年がなかったため、こういった業務の中身について見直すことはありませんでした。

実際に店舗を拝見させていただくと、確かに手が入っていてとてもいいお店です。ふと、商品に目をやると、元の値札に、何枚もの値下げ札がつけられています。そこから、このお店がどういう収益構造で何が問題なのか?垣間見えてきます。

「大量仕入れ値下げ販売を お得感の演出」と考えている本部
   「大変だけど、やるしかない」と諦めてる店舗
   「どれがホントの値段なのか」と困惑する顧客
   「買おうと思ったが欲しい色サイズがない」と諦めて帰るお客様

つまり、一見 見た目は良いが、収益力が脆弱で成長戦略が描けない。大量仕入安売り販売と顧客の思いを踏まえた、費用対効果を直視してこなかったことが問題ということです。

そもそも、商品は仕入れて棚に陳列し、その価格で売ることを前提に利益計画を作ります。いわゆる建値販売です。ところが、いちど、下げてから売る?というやり方に慣れてしまうと、元の価格で売ることができなくなります。

断っておきますが 割引販売が悪いという事ではありません。商品を捨てるわけにはいきませんから、

但し、値下げしないと売れないやり方を放置すれば、価格設定が高くなり、建値では売れなくなります。

人は変わるコトを好まない生き物、一度そういったやり方に慣れてしまうと、この先どうやって収益を上げればいいか?面倒なことは誰も考えなくなるからです。

仮に、売れ筋やヒット商品を確保することが出来た年はよかったとしても、それ以外の年は値下げで売り捌く。これでは、企業として主導権をもって収益をあげてることにはならないからです。

語弊を恐れず申し上げるとすれば、「仕入れ先頼みの商売」をいつまで続けるお考えなのでしょうか?ということです。

経常利益率が減るのを指をくわえて見ることが平気な人はいません、それを3倍~5倍、10倍に成長させるのにはどうするか?いまから戦略を見直さなくては、来期以降間に合わないからです。

「売れた、売れない、客数が…」といった表面売上の話を議論するのではく、

来期以降の経常利益率を引き上げていくために、何を計画し、いくら投資していくのか?この視点が欠けていれば、来年も今年と同じ金額売れると勝手に想像し、仕入れ先頼みの商売で、売上があがらないと嘆くことになりかねないからです。

経営として生殺与奪権を自ら持たない限り、どんなに素晴らしい戦略や情報が目の前に現れても、ただのムダ使いにしか見えないからです。

さあ、貴社では 来年も今年と同じに売れると思って思考停止を許しますか?それとも 来年全てゼロから考えるよう情熱をもって進める覚悟はできてますか?

つぎに大躍進の道を築くのはあなたの番です。