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今週の儲かる繁盛店の視点 第371話:「収益獲得までを確率論に変える導線設計があるか?そこで大きな差を生むのに欠かせないこととは?」

「売上だけではこれからは厳しい、この先は、生産性でなんとか結果を出せるようにしなくては… 」とあるチェーンの社長さんからのご相談です。

百貨店や飲食業、レジャー業界が徐々に再開し、市場が元の状態になると巣ごもり特需を受けた業界は逆風にさらされます。

新聞折り込みチラシからもわかるのように、GMS、スーパー、ホームセンター、家電、ドラッグ、ファッションといった業種で、チラシによる集客合戦が起っています。

昨年はそういった販促も中止となりましたが、その時間を使い人時生産性に取り組まれた企業と、何もしなかった企業の間には大きな差が出てきているということです。

「生産性改善は時間がかかります」と日頃から申し上げておりますが、この一年を使い、自社の業務の実態を調べていく中で、お客様が何を求めている事を見抜きその仕組みづくりに手をつけることができた。ということです。

例えば、売上を上げるために「売場に出なさい」「とにかく接客で」「一品でも多く」といった演出や売込みより、欠品がなくわかりやすい売場の方が、お客様にとっても楽に買い物が出来、売上にもなる。ということが見えるようになってくる、ということです。

一方、業務面では、作業量の多い業務「仕分け」や「月間おすすめ商品のPOPの切り替え」「値引き作業」等々を見ていくと、それが欠品誘発の原因になっていたこともわかり、そのその改善も進み始めました。

中でも、人手によっておこなわれる、レジ割引作業を手入力や、直納手書き伝票の入力・照合作業にはミスも起きるので何とかしてほしい。といった声にも耳を傾けることができるようになったということです。

もちろん こういった何重ものチェック体制があるから、店舗を回すことができたわけですが、仮に、このような人手のかかる業務が1店10件あるとすると、30店舗規模の場合300倍もの時間が費やされていることになります。

なぜ、こうした非効率業務が、手つかずのまま放置されてしまったのか?過去の理由はさておき、

問題は、日々のルーティン業務となって、誰も疑問に思わなかったということです。

人は自分のことほど見えないもの、企業も同じで、社内の業革プロジェクトが成果を出せない理由がここにあります。

現行ルールに異を唱える人がいないことから、名ばかりの改革に終わってしまうのです。

前出の企業は、ここに気づかれたトップの決断力と、かねてよりルーティン業務のあり方に疑問をもっていたパートさんの声によって、その風穴を開けることができました。

例えば、ホームファッションの大手専門チェーンは、手掛けがシール形式になっていてワンタッチでお持ち帰りが出来るのに、うちはご丁寧に紐かけして渡すので、お渡しに時間がかかる。なぜ同じようなやり方はできないものか?

とか

カジュアルウエアの某大手専門チェーンでは、お客様が自分で会計する(フルセルフレジ)なのでレジ当番がいらない。うちはレジ当番が長く、品出しが遅れ売り逃しになってしまっている。なぜうちはやらないのか?

であったり、

衣料品は一品一品ビニールカバーをかけて商品納入される。それを剥がして、ハンガー陳列するのに、膨大な作業時間と廃棄ビニールが発生する。なぜ、ビニールなしでの納入はできないものか?

等々

こういった意見は、第一線で働かれるパートさんから出てきますが、中堅社員からは、とにかく人が足りないと現状維持路線を望む声も多く、温度差がある事も浮彫りになります。

大事なことは、人時生産性を進めるのは、人でありそのためには全員に、少ない人員でやることの重要性を理解してもらうことが成功のポイントとなります。

結果を出される企業と言うのは、ここに時間をかけ徹底させていくことで、一定以上の確率で生産性をたたき出している。ということです。

数年前に取り組みはじめられたスーパーマーケットチェーンもその一つで、すでに4期連続増益を続けておられます。「これからは、10年連続の増益を目指したい」と社長は明言していて、まさに、破竹の勢いといえます。

こちらの企業では、この仕組みを導入に着手し、3店目が終わった時数値が大きく変わりました。

取り組んだことは、これまで商品部主導で店や売場を作ってきたやり方から、店舗運営を中心にしたやり方に、変えたことが大きなきっかけになりました。

理由はシンプルで、業務ごとにかかる時間がハッキリしたことから、本部から出された指示が店舗で速やかに行われるようになり、収益が上がるようになったからです。

それによって、店舗の販売力も上がり、メーカーや帳合先への交渉力をもつことで粗利改善が進み良いスパイラルが出来上がっていったのです。

どんなに優れたノウハウがあったとしても、それを 活かして結果を出そうという強い経営の意志があってこそ、結果はかわってくるものです。

最初はわずかな、成長でも、その芽を大事に育て次につなげていくには近道はなく、時間もかかるもの。だからこそ、早くはじめ取り組まれた企業が、何もしない企業とは、2倍の開きが生まれ、その差は大きくなっていくということです。

さあ、貴社では、まだ、いままでのやり方を続けますか?それとも、一定確率以上で成長する企業となって、業界トップを走り抜けますか?