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今週の儲かる繁盛店の視点 第460話:「なぜ、店舗間格差が起こるのか?その問題が明らかにされてない企業の行きつく先は?」

日に日に春の気配を感じるようになったかと思えば、先週は冬に逆戻りの寒さで、まだまだコートは手放せそうにありません。

時がたつのは早いもので、資源価格が上がり始めたきっかけとなるウクライナ侵攻から早一年が経ちました。

出口が見えない中、モノの値段は上がり続け、国内大手企業による賃上げが全体にどう波及するかが注目されてます。

賃上げを避けて通るのは難しいことですが、収益悪化で企業がダメになってしまっては意味がありません。

最近は、物価上昇で売上が上がったとしても営業利益が上がってこないため、「もっと売上を!」とばかりに販促強化策に走り、苦戦される企業が増えています。

先日も、「先生、ウチは販促指示がきちんと伝わらず、指示通りの売り場編集ができていない、今度それをチェックできるソフトを入れようと思うのですが・・・」と、オンデマンドセミナーに参加された企業の社長さんからのご相談です。

聞くところによると「本部で企画した店頭販促が実施されず、店舗格差があることから、店頭販促の状況が見えるソフトを入れ、売上を上げていきたい」とのこと。

――――何が問題で、店頭販促が出来ないのでしょうか?とお聞きすると

「え?」と言葉に詰まります。

各社お考えがあるので、それをどうこう言うつもりはありませんが、

例えば、人が足りない?とか、ほかの作業に時間がとられ出来ないのか?はたまた、本部の指示内容がわかりにくい等々、そこには、うまくいかない何かしらの問題があるはずです。

そういった問題を特定した上で対策を講じていきませんと、貴社にいくらお金があっても足りませんよ。と、はっきり申し上げました。

前期業績のお話をお聞きすると、売上は微減であるにもかかわらず、営業利益は5割減という状況ということから、売上の問題というより販売管理費の運用に問題があることは明らかでした。

社長ご自身も 何となくわかっておられたようで、形として見える販促強化に依存してきたことには疑問を感じておられたそうです。

実際に、あった同じような他企業の例で申し上げますと、売り上げ低迷から脱するために、販促強化でその底上げを図ろうとしたものの徹底できずに困っていた。という実例がありました。

―――販促強化の徹底ができていない店舗は何店舗あって、どの部門でそれが徹底できていないのでしょうか?と聞くと、

「A店、D店…」と数店舗の名前が上がりました。

すぐに、業革プロジェクトリーダーはチームメンバー数人を率いてそのお店に向かいまいした。それが出来ない理由について、店舗で働く人を対象にヒアリングミーティングを行うためです。

すると、そこから様々な問題が浮かび上がってきたのです。最も多かったのは、折込チラシ販促POPの価格間違い問題でした。実際にレジで、POPより高い価格が表示され、クレームになったのは2回や3回ではなくほんとに困っていたそうです。

そのため、価格変更時は全ての商品をレジで事前チェックする作業をやらなければならず、多くの時間がとられる。といったことでした。

また、チラシ商品は定番売り場以外にも、エンドなどの特売コーナーでの複数展開されることから、足りないチラシPOPは店舗で独自に作成しなくてはなりませんでした。そのたびに、バックヤードにいって作成しなくてはならず、その分も店の負担になっていました。

次に多かったのは、月ごとに変わる月間特売のPOPの付け替え作業で、数百アイテムを一人でやるとなると、一日では終わらず、何日もかかるというその作業量が問題になっていました。その中身を見てみると同一商品で同一価格でも、POP訴求期間が異なるため差し替え作業が発生していて、「これは無駄な作業ではないか?」といった声もでてきました。

いままで、多くの企業をサポートしてきましたが、こういった非効率業務は、どの企業にもかならずあり、その数は一企業あたり数百以上あることが、これまでの調査でわかっています。

こういう問題をよそに、ソフトウエアを導入ありきで進めれば、店舗作業量は減らないとこに、システム投資が加わりさらに高コストになるのは、火を見るよりも明らかということです。

実際に、こうした問題を明らかにし打ち出した取り組んだ結果・・・

①商品部の商品マスター登録の自動化によるPOP価格印刷ミスの撲滅。

②店別特売計画マップに基づいた展開場所に応じたPOPを店別に配賦。

③販促POP交換頻度削減のための展開期間の延長化。

といった具体策を講じたことで、販促点検ソフトウエアなど入れずに、販促未実施店はゼロになったのです。

しかし、ことは、これで終わりませんでした。販促体制が本部の指示通りにできたとしても、売上は上げることができなかったからです。

そもそも、売上は店ではコントロールすることは出来ないものという前提にたったとき、何が問題なのかを明かにしない限り、利益率50%減という悪夢のような状況からは脱出することはできません。

売上は微減、営業利益半減というのは、同じ売り上げをとるのに昨年より多くのお金がかかっしまっていて、人時売上が大きく低下しているということの象徴的な出来事といえます。

業績の悪い企業というのは、売上と人件費のバランスが悪く、時間の経過とともにお金が無くなることに慣れ、そこから抜け出せずダメになっていくことが多いのも特徴です。

そこから脱出するためには、自社の人時売上の現状はどのくらいなのか?その把握と原因を特定する以外方法がないということです。

それに対し、短期集中で倍増対策をとれば、営利を2倍3倍…10倍と結果を大きく変えることも決して夢ではありません。

さあ、貴社では、まだ、問題を曖昧にしたまま、業績悪化の坂道を転がり続けますか?それとも、現状の問題を正確にとらえV字回復を実現させますか?


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