今週の儲かる繁盛店の視点 第459話：「なぜ、売上客数アップに頼ると収益率は悪化し続けてしまうのか？」

冬も明けつつある2月半ば、来週はもう3月。先週あたりから気温も上がり暖かい日々が続いています。

上がるといえば、2月は食品再値上げが実施され、スーパーでは客数減にもかかわらず売上が上がっています。

実際に買い物をしていると、300円台のものが400円台になっていたり、400円台は500円台にといった具合にプライスカードの100の位の数値が上がっているのに気づきます。

消費者心理として、今までまとめて買っていたものもギリギリまで我慢したり、冷蔵庫の在庫をしっかりチェックしてメニューを考えたりと、日ごろ料理をしない私でも「ちょっと待てよ」と考えるくらいの値上げです。

主婦であれば、なおさらで「買い物に行くと、ついつい、欲しくなって買ってしまうから、買い物に行く回数を減らします」というリアルな答えが返ってきたりします。

一方で企業側としても、値段が上がった分、利益もついてきてくれればいいわけですが、商品原価のほかにも、電気代、人件費も上がっていて、手放しに喜べる状況にないということです。

ところが、どうしても売上が良いと、コスト意識が薄れるもので、その証拠に売上が取れるなら…といった、理由が出てきて販促強化チラシの効果検証についても、あまり討議されることなく、締めてみたら減益？というのはよくある話です。

先日も、オンデマンドセミナーに参加いただいた社長から「先生、商品値上げによる売上向上は今だけなので、今のうちに効果の出ることに着手したいのですが…
」とご相談をいただきました。

聞くところによると、売上の伸び以上に、経費が上がってしまい、このままいくと減益なりかねないとのこと。

――――販売管理費の中で、要因がはっきりしているのは商品原価と電気代だけで、その他の経費の上昇要因の特定ができていない。ということで間違いないでしょうか？とお聞きすると。

「ええ…」とのお答え

――――もし、このまま何も手を打たなかった場合、どういうことになりますか？

「太陽光パネルの導入は決まっているのですが、リカバリーできるレベルではないため、このままだと、不振店の閉鎖、給与引き下げ、リストラも…視野にいれていかなくてならない」とのこと。

――――では、満足できる結果とは、どういうものですか？

「先生の本にも出ていましたが、高い給与を払ってでも営業利益率二けた目指せる体制が出来上がったら最高だと思っていまして…」

現状の問題は、売上点数や客数が減っているのに、人時数が減っていない点にあります。そのため、無理やりに売上をつくろうとして商品送り込みを行い、チラシを訴求すれば商品切り替えやPOP等の店舗作業は増え、人件費が増加するという悪循環に陥っているということです。

そもそも、客数が減ったのは、商品値上げで来店頻度を減らそうとしている節約意識であって、その問題を解決せず、従来型の日替わりチラシを訴求しつづけても焼け石に水、ということです。

売上アップといった側面でしか企業成長を捉えていませんと、チラシをまいても売上効果が上がらず経費だけが増え、収益は悪化するということが見えなくなってしまうということです。

何でもそうですが、そういった何が良くて、何がダメなのかといったことを明らかにしたうえで、次に原因を特定していかないことには、こうした、間違えたやり方でかえって逆効果を招くということです。

もし、電気代の上昇予測分を人件費コントロールして、リカバリー可能な状態になったらどうでしょうか？
　
弊社でサポートさせていただいている企業の場合ですと、はじめの４カ月で人件費の要素の一つ人時（ニンジ）の活用法が分かるようになり、次の4カ月で人時を使い非効率な業務を見直し、最後の4カ月でそれを作業指示書に落とし込んで運用しはじめ、約1年で人件費をコントロール出来る状態つくります。

仮に、年商10億円の店舗で人件費比率1％を下げることができれば、1千万のお金を生みだすることになり、導入費用に500万かけても500万の資金を手にすることになります。もし10店舗あれば、5千万くらいの成長戦略資金が確保が出来るということです。

詳しくは、セミナーでお伝えしていますが、最低現状の1.5倍から最大５倍の営業利益率を生み出し、それを来店促進のための原資として、御社の抱える問題を共に解決していこうとするものです。

さあ、あなは、まだ、現状の効果のないことを見て見ぬふりをし、リストラ、閉店、減益の恐怖に怯え続けますか？それとも、成長に必要な御社の問題を特定し、効果の高い一歩を踏み出しますか？