今週の儲かる繁盛店の視点 第469話：「なぜ、差別化しないと業績アップできないと考えてしまうのか？差別化その落とし穴とは？ 」

今週はGW真っ只中ですが、GW明けからコロナウィルスの分類が５類に引き下げられ、ようやくコロナ前の日常に戻ります。しかし、企業にとっては、物価高と人口減による、生産性向上が急務となっていて、イオンのいなげや子会社化や、ヨーカ堂ヨークの統合へのセブンアイと、大手各社もコスト削減に動き始めました。

中小チェーンとしても資金繰りが厳しくなることから、なりふり構わず早々に白旗を上げどこかの軍門に下るか？はたまた、独自に突破することはできないか？等々…課題は山積みのことと思います。

「先生、差別化高単価商品を導入したのですが、売上はとれても減益が続いてしまって…」とある企業の社長さんからのご相談です。

世の中のこうした差別化？という話をネットやTVで目にするたび、ついつい、競合の動きに過剰に敏感になってしまうものです。

「競合が値段を下げてきたからうちも別の対抗策を打ち出そう」とか、「競合が新サービスを始めたからウチも新しいサービスを充実させなくては」といった、競合との差別化を意識するあまり、もっと大事なことを忘れていませんか？ということです。

言わずもがな、最も重視すべきは、それよりも目の前にいるお客様の心理です。もちろん、差別化に意味がないとは言いませんが、あくまで、それを踏まえたうえで出てる結果に過ぎないということです。

先の企業も、最初は売上に悩んでいたことから、新規に高単価商品を次々増やすことで、売上を上げてきました。しかし、最低賃金が上昇した時期と重なり利益率は下がり、ご相談にお見えになったときは、連続赤字決算の状態だったのです。

直ぐに社長の号令でプロジェクトを発足し、業務内容の追跡調査や非効率業務の改善で、特定の人にしかできない人についた作業を、誰にでもできるようにしていくことで、人件費は改善していきました。

ところが、商品粗利率が予想以上に棄損しており、社長肝いりで売上をけん引してきた新規導入商品のロス額がその大半をしめていたことから、再び暗礁に乗り上げてしまったのです。

社長の思いとしては「新規商品のロス額をカバー出来るように、さらなる人時改善で販管費の引き下げをおこなっていきたい！」と考えていたのですが、業務改革がやることは山ほどあり、プロジェクトメンバーだけでは、導入店を増やすことも、新たな施策に着手するのも難しい状況でした。

何でもそうですが、現状を変えていくためには、単なる思いつきやアイデアだけではだめで、実際に企画ごとに仮説と検証し成果がでることを証明していくことが必要で、そこに、多くの人手がかかってきます。

そこで、

――――業務改善実施店舗から、人員を引き抜いて本部に集めてください。とはっきり申し上げました。

こう申し上げると、

「うちは店舗が少ないので、そんな人は出せない」という周囲の声が出てきました。

理由は簡単で、非効率業務が改善され、作業指示書に基づく店舗運営が動きだすと、店舗業務量は減り、人員に余剰が出てくるはずだからです。

何でもそうですが、新しいことを進めようとすると反発する人は一定の確率で出てきます。

特にベテラン担当社員ほど、抵抗勢力になってしまう傾向にあることから、そういった人を本部に異動させ、プロジェクトのメンバーの一員として、人時売上の上げ方について、学び直ししてもらうのです。

今でこそリスキリング（学び直し）という言葉が当たり前に使われていますが、数年前までは、こういった考えはまだなく、今後新たに発生する業務で役立つスキルの習得を目的に、実務を通して技術を取得してもらうことが重要と考えたからです。

何よりも、経験豊富な現場あがりの人材が人時売上のコントロールの教育者になってもらうことで、現場での人時売上向上の普及速度をあげることができるからです。

先の企業もこのように人時売上を上げてくことを教育し多店化する人員を強化したことで、もっとも手間のかかる非効率業務改善に専念することが出来、黒字化基盤が出来あがっていったのです。

この取り組みには、さらにもうひとつ大きなメリットがあります。

人の欲求は尽きることがありません。ひとつの欲求が満たされた瞬間に、次の欲求が頭をもたげ出します。

長年、小売の世界で、悪戦苦闘してきた人が、人時売上で上手くいく方法を知り、店や売り場で結果をだすことが出来るようになった時、次に抱く欲求はなにか？…

それは、そこで実践した手法をさらの拡げて伝えていきたいという欲求です。それを満たすこととして、教えてもらう立場から教える立場につく仕事についてみたいと思うのは自然な流れといえます。

その結果、人時売上活用で、店舗業績の改善が進めば、いままでのように、上がらぬ売上を追いかけるのとは違い、着実に実績をつくることができるわけです。

まさに、本人の欲求を満たし、企業としてコストを増やさず収益を上げる一石二鳥を手することが出来る組織が誕生するのです。

お手伝いさせていただいている企業には、こうして、企業とそこで働く従業員の望むものにフォーカスした結果、利益を上げる仕組みで、収益を上げることができる人がたくさんいます。

企業収益力とは、競合企業と差別化しようとすることではなく、収益化を進める人材をいかに作っていくかということです。

さあ、貴社では、まだ、競合他社との差別化ができないことを理由に、効果の無いことにお金をかけ続けますか？それとも、着実に成果をあげていく人材を増やすことで、大きな結果を手にしますか？