【経営者のための現場改善】

「売れる企画・商品」を欲しがる企業の生産性は悪化

会社の売上げを上げるには業務の仕組みを「根底」から変える!

2019年11月22日

伊藤 稔(株)レイブンコンサルティング代表取締役

「コスト改善はやっています。売上げを上げたいです……」と、T社の社長さんからのご相談がありました。

 話をお聞きすると、ここ数年は減収で、それをコストカットで何とかやり繰りして、今期はさらに、在庫とロスの削減も課題に掲げておられるとのこと。

その取り組みの方向性は間違っていませんか?

 社長曰く、「ポイント割引、カテゴリー割引、クーポン割引……。何でもやりました」と言われるのですが、売上げ増に結び付いていない。まずは「この実態をちゃんと掌握することです」と申し上げました。

 T社も、決して手を抜いたわけでないのに、売上げが下がり続けるということは、これまでやってきたことが通用しなくなってもやめられていないということです。この悪循環から抜け出すには何からすればいいのかが、整理できていないという実にもったいない状況なのです。

 割引企画で大量にチラシをまき、広域から集客して売上げが上がっても、それは一時的なものです。締めてみれば、販管費は増えて儲からない上に、売上げが未達となれば、本当に笑えない状況となります。

「そうはいっても他に手がないし……」という声が聞こえてきそうですが、何かを企てて利を得るには、明確な目標設定とそれを実現していくための代償が必要になります。

 多くの場合この目標が月間の売上げなのですが、本当にそれが増益につながっているのか、誰も分からないまま進んでいるのが現状です。

 本来なら、個別企画ごとの収益計画と結果を出して、それが月間収支にどう影響したのかを月中で把握しなくてはなりません。ところが「チラシコストは宣伝部が持ち、商品荒利は商品部が動かし、その準備にかかる店の人件費もあるため、企画ごとの収支など出せない」という声が聞こえてきて、誰も出そうとはしません。チラシも荒利も帳票があるので足せば分かるのに。作業にかかった時間も計測すれば、人件費も分かるのにです。

 これからは、こうした企業として「店の業務量を把握する仕組み」が必要になります。簡単な話、この部分だけを切り出して、取り組んだ企画の「赤字」「黒字」が分かれば、企画の是非は誰の目にも明らかになります。この実態把握の仕組みを持たずに「売上げアップ策」「売れる企画」「コスト削減以外」を探し回っても、利益を出せません。

 人口増の時代は多少荒利が下がっても… つづきはこちらから