今週の儲かる繁盛店の視点 第402話：「売上と粗利に固執する企業が陥る落とし穴とは？」

「先生、人時売上が大事なのはわかってるんですが、つい、売上粗利の話をしてしまうんですね。」
とあるチェーンの社長さんからのご相談です。

――――「わかっちゃいるけど、やめられねぇ」そういう歌がありました。1960年代にヒットしたスーダラ節です。

高度成長期の真っただ中の日本、団塊の世代の消費が経済をけん引していた時代を象徴した歌です。

時を同じくして、チェーンストア業界も成長産業として脚光を浴びもてはやされました。

需要が見込めそうな場所に出店し、売れる商品を集め売るシンプルなやりかたで、出店、増床により、売上を伸ばすことが出来ました。しかしその半世紀後、人口減少により、その経営手法は終焉を迎えました。

それでも、多くの小売りチェーン企業では、「わかっちゃいるけど　やめられない」まま、出店と増床を実施し、多くの人を採用してきた結果、営業減益が止まらない状態を招くことになってしまったわけです。

「いや、出店・増床はここ数年やっていないし…」という声が聞こえてきそうですが、

――――やらなければならないことは、既存店です。とハッキリ申し上げました。

出店・増床云々もさることながら、人時売上が低く赤字スレスレの既存店に一刻も早く、手を入れなければ手遅れになる。ということです。

また、売上粗利コントロールが出来れば、それの延長上に、人時売上のゴールがあると勘違いしている企業も要注意です。

まずは、自社の実態を客観的な視点で精査し、出血の大きいとこから止血してをしていく事が必要です。そして容体が回復して来たら、どこに、ムリがあったのか、だれでもわかるような仕組みで、同じことを繰り返さないようにすることです。とにもかくにも赤字業務をへらし、収益の要となる販売力を引き上げていくことが急務だからです。

その為には、店補で日々アウトプットされる店長専用資料が必要になります。

「店長専用資料って何？」という声が聞こえてきそうですが、

各店の店長が、毎朝出社したら、必ず目を通すべき前日までの必要項目実績が出ている帳票のことです。

今は、まだ何もないにしても、この先、人時売上で儲けていくためには、必要な武器となるので、どういったものをいつから入れてくべきか？ということを社長として考えておかなくてはならないということです。

「そもそも、それは、どういうものなのか？」という声が聞こえてきそうですが

――――どの店長にも人時売上を上げられることを目的に、用意されたツールです。

そういう意味では、実際に活用していく流れを想定し、その作成ポイントを見いだしていくことになります。

例えば、各店の店長は、この帳票のアブノーマル値（異常値）を見つけたら、該当売場を巡回コースに入れ、その要因は何かを確認していくことになります。

アブノーマル値と申し上げましたが、言い方を変えると、そこに出てくるものには全てに基準値が設定されているか？ということです。

また、それは、「店舗で改善出来る内容を示しているか」という点です。店舗が人時売上力を発揮するためには、「店で出来ることやる」ことが前提となります。あまりにも当たり前のように聞こえてしまうのですが、実はとても重要な意味を持っています。

と言うのは、とかく多くの企業では、店舗の仕事は、「売上を上げる」ことと大きな勘違いされているからです。

「何をバカなこと言ってる、店から売上をとったら何が残るんだ？」と言う声が聞こえてきそうですが、

断っておきますが、売上を上げなくてもいいということではありません。

売上維持は出来ても、店の収益を上げ続けるコトは、店舗だけではできないということです。

理由はシンプルで

売上＝一客単価×客数の式のとおり、売上は要素となる「商品」か「客数」を変えることでしか売上を上げることが出来ないからです。

つまり、「買上げ単価」か「客数」をアップする…といった方法で、収益改善を行なっていくわけです。

「買上げ単価」の対策はというと「商品の品揃え変更」と「価格変更」となります。

わかりやすい例には、中元歳暮ギフトといった品揃えを増やしたり、「年末のおせち」といった単価の高い商品に切り変わることで、売上を押し上げます。

一方「客数」対策は「営業機会の拡大」や「新店・新規事業」となります。

年末営業時間の拡大すると普段来られない時間帯のお客さまが来店され、売上があがるのは言うまでもありませんが、「ネットスーパーや通販事業」といった専門事業は、現存店ではリーチできない客層にアプローチすることで客数を増やすことが出来るからです。このように主管部門が企画をつくり、店舗はそのやり方に従って運営されるものだからです。

では、店舗で、他になにができるのかといえば、運営上で発生するロスをいかに減らす。ということです。

例えば、作業ロスを減らす対策は、作業指示書を各店が作成し、その運用状況を確認していきます。また、品切れロス対策は、日々時間を決め、品切れ件数を把握し、その改善状況を確認することで人時売上は大きく変わってきます。

このように進めていくことで、人口増の時代の方式のままで営業を続けてきたことが、いかに、低い人時売上状態であったことが見えてきます。

人時売上を活用していない企業では、主管部門の効率が改善が優先されるため、店舗は後回しになり、成長に必要な資金が生み出せない状態になってしまうからです。

店舗が儲けを上げていくための、必要要素が詰まった店長専用資料を活用していくことで、なにもしていない企業と、出てくる利益が何十倍も変わってくるのは、むしろ当然ということです。

さあ、貴社では、まだ、売上、粗利の視点だけで店舗運営を続け迷走しますか？それとも、店長専用資料活用による、収益倍増型店舗運営に転換させますか？